東証一部に上場している 某大手電子機器メーカー

今年度の決算は、売上高が3,340億円 純利益が1,210億円 売上高利益率36%という驚異的な数字をあげている。

世界各国における人件費高騰などを背景に 自動車や電機関連の生産工程の自動化センサーや 研究開発用の測定機器が国内外で伸びている。

 では、何故こんなに高収益なのか?

 “コンサルタント営業”

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そこにはユニークな企画マインド(考え方)があるのです。同社は顧客の話を徹底的に聞くことで知られていますが「今○○で困っているので 何とかして欲しい」…という顧客の要望に応える事が無いそうです。それは

「既に顧客サイドで顕在化しているニーズに対応しているだけでは競合他社との差別化は難しい」

との考え方があるそうです。

「顧客自身がまだ気付いていない問題を探り当てる」それが“コンサルタント営業”の強力な武器となっているのです。

彼らが向かう先は商談室だけでなく 主力商品のセンサーを使っている現場 すなわち生産ラインに入って徹底的に「未だお客さんも気が付かない問題点」を見出しているそうです。

歩留を上げるために コストを下げるために生産ラインが必死に行っている「改善」を意識して 少しでも生産効率を高めるためにはどうしたら良いか?現場の声に耳を傾け 現場で聞き取った情報をもとに製品化していきます。

同社は ファブレスメーカー(自社で生産設備を抱えていないメーカー)である為 折角とった情報を如何にうまく伝えるかが勝負だそうです。

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「言うは易し」ですね。

幸い当社には 営業部から開発部そして生産部があり コミュニケーションが良くとれているので情報伝達については心配はいりませんが

「お客様の潜在化している問題を探り当てること」…簡単ではありませんね。

日頃からそんなことに気を付けながら 相手の気持ちが掴めればと思っています。

by IWA